La vente est un travail difficile, la transpiration l’emporte sur l’inspiration. Néanmoins, il vaut la peine de réfléchir à ce qui compte vraiment pour les clients et les banques. C’est la seule façon de parvenir à un succès durable.
De nombreuses banques et caisses d’épargne ont des concepts de conseil global à leurs clients. Mais si vous écoutez le service des ventes, les campagnes de marketing liées aux produits sont toujours en plein essor dans une banque, comme la fameuse société de crédit immobilier ou les journées d’épargne-retraite. Elles poussent l’entreprise, mais n’apportent pas d’augmentation durable des ventes.
Pour que le succès des ventes et crédits bancaires soit durable, il est nécessaire de penser et d’agir de manière holistique. Si cela est fait correctement, la vente des produits se fera d’elle-même. La réflexion doit partir des clients et ses besoins, non du produit.
Six éléments de base pour un succès durable des ventes
Les six modules suivants montrent les conditions préalables à un succès durable des activités bancaires auprès des banques et des caisses d’épargne.
1. Fidéliser vos clients
En raison de la numérisation et la transparence croissante des services et prix, on observe actuellement une diminution de la fidélité des clients dans presque tous les secteurs bancaires. Cependant, de nombreuses banques, y compris certaines banques régionales et caisse d’épargne en particulier, pensent souvent qu’elles n’ont aucun problème de fidélité. Et pourtant, un examen plus approfondi révèle que si le nombre de comptes reste largement stable, ce qui se passe sur les comptes ne l’est pas. Les clients font de plus en plus appel à différents partenaires pour enrichir leurs finances.
Des études montrent à plusieurs reprises la grande importance d’une grande fidélité des clients. Pour cela, il est important de satisfaire les clients de la banque et de créer un lien émotionnel avec eux.
2. Offrir à vos clients une réelle valeur ajoutée
L’exigence minimale est d’adapter les souhaits du client aux caractéristiques d’un service proposé par la banque. Le produit doit être adapté au client et à ses besoins et non l’inverse.
Il faut donc en faire davantage pour obtenir plus de succès durable ; les banques doivent offrir à leurs clients une valeur ajoutée tangible. Dans le secteur des comptes courants en particulier, il existe des concepts à valeur ajoutée établis de longue date, à l’exemple des comptes courants enrichis par un grand nombre de services bancaires et non bancaires supplémentaires. Services dont le prix semble donc favorable aux clients de la banque.
3. Démontrer sa responsabilité sociale
Les clients doivent avant tout sentir que la banque se soucie d’eux et de leurs besoins, mais non d’augmenter uniquement ses revenus. En effet, un bon conseil pertinent n’est pas toujours un conseil pour vendre. Dans le cas du crédit immobilier, par exemple, il est tout à fait possible que le fait de déconseiller une vente en se référant à la capacité de rendement du client puisse bien conduire à l’engagement sur le long terme de ce dernier.
Mais la responsabilité sociale signifie aussi (et de nombreux instituts font des choses remarquables à cet égard) être présent en tant que sponsor pour le sport, la culture et autres secteurs dynamiques. La valeur ajoutée émotionnelle et l’engagement particulier de la banque en faveur de la région ouvrent également la voie à des marges de crédit plus élevées.
4. Élargir votre gamme de produits et de services
La numérisation ouvre par ailleurs de nouvelles opportunités aux banques, comme la possibilité de proposer des contrats d’électricité et de gaz plus avantageux au client. On peut aussi citer d’autres services bancaires à valeur ajoutée proposés après une analyse des données issues des comptes du client même.
5. Gagner de nouveaux clients
Il s’agit avant tout d’un marketing de recommandation fonctionnel et vécu qui fonctionne, non seulement sur papier, mais aussi numériquement. En outre, il existe des campagnes appropriées pour les nouveaux clients, par exemple les garanties de satisfaction. Les avis divergent toutefois sur la question de savoir si une prime de bienvenue a un sens dans ce cas.
Un autre moyen pratiqué par les banques pour vendre plus de crédits bancaires consiste à s’adresser spécifiquement à de nouveaux groupes de clients.
6. Accroître l’épargne et les investissements
Les prêts sont remboursés au fil du temps, tandis que les dépôts d’épargne et les portefeuilles d’actifs permettent des flux de revenus stables à long terme. En particulier les investissements dans la gestion d’actifs, qu’ils soient basés sur des fonds ou soi-disant individuels.
Les Français étant souvent des épargnants, ils expriment la volonté d’augmenter d’autres formes d’investissement surtout en où le taux d’intérêt reste assez bas.
Conclusion : vers un succès durable
Seule l’interaction des six éléments mentionnés permet d’assurer efficacement le succès durable des institutions financières et banques. Les exemples donnés sont juste une indication, mais ne prétendent pas être complets ou exclusifs. Chaque institution doit finalement trouver et définir sa propre voie. L’élément décisif ici c’est de suivre cette voie de manière cohérente.