La marque de fabrique de la banque privée et de la gestion de patrimoine doit être de conseiller et d’accompagner les clients fortunés de manière individuelle et professionnelle. Mais il semble que les clients et les conseillers aient des avis différents sur ce point. Les gestionnaires d’actifs holistiques sont particulièrement recherchés. Les clients attendent plus qu’une simple amélioration des performances. Des sujets tels que la gestion des entreprises familiales, les stratégies philanthropiques et les thèmes d’investissement spécialisés comme les fonds spéculatifs, l’immobilier et la durabilité prennent de plus en plus d’importance.
Les piliers sur laquelle la banque privée repose
Le service aux particuliers fortunés dans le domaine de la banque privée et de la gestion de patrimoine repose sur deux piliers centraux :
Avec leurs offres correspondantes, les établissements opérant dans ce segment justifient des prix sensiblement plus élevés que ceux de la banque de détail. Depuis la crise financière au plus tard, de nombreux clients fortunés se demandent si les prix et les services sont toujours au même niveau.
Le CFA Institute, une association mondiale de professionnels de l’investissement, a interrogé 1 370 conseiller client banque. En plus, 4 000 particuliers fortunés disposant d’un actif moyen de 7 millions de dollars sur la valeur (ajoutée) des services de gestion de patrimoine. Selon cette enquête, il existe selon le point de vue et des opinions très différentes sur la manière dont les conseillers en gestion et les clients évaluent cette valeur.
La compréhension et l’expérience des clients sont des facteurs de réussite dans la gestion de patrimoine
Les conseillers financiers et les clients s’accordent à dire que la communication, l’intégrité et l’expertise financière professionnelle sont les conditions les plus importantes pour une relation client-conseiller réussie. Le bon équilibre entre l’intelligence émotionnelle et l’expertise professionnelle est ce qui fait la différence entre les conseillers.
25 % des clients fortunés se passent complètement des services d’un conseiller client banque en investissement. Les raisons invoquées sont les coûts élevés et la méfiance à l’égard du conseiller qui agirait au mieux des intérêts de ses clients. Les conseillers doivent donc mieux définir et défendre leur valeur ajoutée en tant que gestionnaires d’actifs afin d’éviter la désintermédiation.
Les rôles du conseiller client banque
Les investisseurs exigent des conseils d’investissement proactifs et une gestion des risques appropriée. Les conseillers doivent penser davantage du point de vue de l’expérience du client plutôt que de se concentrer sur les performances. Les clients veulent du conseiller client banque qu’il a un accès à une gamme complète de capacités. Et qu’il pourra les aider à mieux évaluer les opportunités et les risques liés à leurs actifs.
La technologie est importante, en particulier pour le groupe de clients croissant des Millenials. Soixante-dix pour cent de ces clients considèrent que la force et l’étendue de l’offre numérique sont importantes et 89 % attendent l’intégration de Robo-Advice. L’interaction des plateformes numériques et des conseils judicieux définiront le conseiller qui réussira à l’avenir.
Par conséquent, le facteur de succès le plus important pour la banque privée et la gestion de patrimoine est de réussir à créer de la valeur pour le client. Pour améliorer les relations avec les clients, il faut de l’ouverture, du courage pour changer et de l’innovation. Au lieu de lutter contre les tendances technologiques, il convient de les aborder activement dans l’intérêt du client.